Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону

[html]Мы с уважением называем "мастером" того, кто прекрасно делает свое дело. А кто же из нас не мастер говорить по телефону?! Странный вопрос! Мы все это умеем. Но ведь важно не просто "звонить", а уметь общаться, достигая поставленных целей. Особенно если телефон - ваше орудие труда: вы продавец или менеджер.Книга "Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону" поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения.В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.Для кого эта книгаДля всех, кто много общается по телефону на работе и хочет делать это мастерски.Книга поможет начинающим менеджерам по продажам - позволит не бояться отказов, покажет четкие схемы работы и подскажет правильные слова. Книга будет полезна менеджерам по работе с клиентами - вашу речь всегда будут воспринимать дружелюбно и вы прослывете виртуозом клиентоориентированности.Почему издана эта книгаМастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и четко выверенных фраз. Все они в этой книге есть. Добавьте к ним свое горячее желание стать МАСТЕРОМ!Фишка книгиВ книге много правильных слов, более 100 реалистичных кейсов и понятных аргументов, которые всегда помогут в сложной ситуации. Даже опытный "телефонист" найдет здесь интересные приемы для своего арсенала. Оглавление книги "Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону" Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7ЧАСТЬ 1. БАЗАВЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9Глава 1. С телефонного разговора начинается многое. . . . . . . . . . . 11Глава 2. Мы продаем и привлекаем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13Глава 3. Работа на телефоне: очевидные преимущества . . . . . . . . . 15Глава 4. Успех, счастье и работа по телефону . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Глава 5. Первое впечатление и инструменты работы по телефону . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21Глава 6. Вслушайтесь, как мы звучим . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25Глава 7. Невидимая часть успеха . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28Глава 8. Виды звонков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Глава 9. Цели звонков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40Глава 10. Полезные правила общения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49Глава 11. Этапы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99ЧАСТЬ 2. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119Глава 12. Алгоритм входящего звонка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121Глава 13. Входящий звонок: скрипт ассистента с получением контакта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123Глава 14. Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор . . . . . 131Глава 15. Проводим разведку по всем правилам . . . . . . . . . . . . . . . 135Глава 16. Правило полного стакана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144Глава 17. Перехват инициативы второго уровня и общение с разговорчивыми людьми . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146Глава 18. Продаем встречу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153Глава 19. Назначаем встречу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161Глава 20. Ваш алгоритм входящего звонка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169Глава 21. Прием "Пока база грузится" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172Глава 22. Перевод звонка как часть продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179Глава 23. Как отработан звонок: оцениваем качество . . . . . . . . . . 183Глава 24. На память надейся, а сам не плошай . . . . . . . . . . . . . . . . . 188ЧАСТЬ 3. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .193Глава 25. Горячие звонки сопровождения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195Глава 26. Теплые звонки. Клиентская база . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201Глава 27. Семь причин мотивации делать холодные звонки . . . . 211Глава 28. Действующие лица холодного звонка . . . . . . . . . . . . . . . 223Глава 29. Два подхода в жизни и общении . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226Глава 30. Общение с секретарем. Первая фраза . . . . . . . . . . . . . . . 232Глава 31. Общение и проход через секретаря. Узнаем имя ЛПР . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235Глава 32. Другие приемы прохода через секретаря . . . . . . . . . . . . 242Глава 33. Как быть настойчивым и ненавязчивым? . . . . . . . . . . . . 252Глава 34. Алгоритм общения с секретарем при холодном звонке. Ответ "Пришлите на имейл". Метод двух звонков . . . . . 254Глава 35. Холодный звонок. Начало общения с ЛПР . . . . . . . . . . . 261Глава 36. Подготовка к холодному звонку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270Глава 37. Общение с ЛПР, алгоритм и скрипт . . . . . . . . . . . . . . . . . 275Глава 38. Разведка при холодном звонке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 288Глава 39. Метод двух звонков. Второй звонок . . . . . . . . . . . . . . . . . 291Глава 40. Холодный звонок "с продажей заявки", или продажа по телефону . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300Глава 41. Холодный звонок HR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323Глава 42. Некоторые возражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331[/html]